據(jù)零點(diǎn)有數(shù)調(diào)查報(bào)告顯示，現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)效益滑坡，72.8%的企業(yè)反映掙錢(qián)不容易；71.7%的企業(yè)表示生意不好做；但也有少數(shù)企業(yè)盈利平穩(wěn)增長(zhǎng)，表示經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)，究其根源，在于他們通過(guò)數(shù)據(jù)的加持，精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)高潛客戶(hù)，制定行之有效的銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略。
圖：數(shù)智大屏
數(shù)據(jù)分析為銷(xiāo)售管理及策略制定提供了有力的依據(jù)，是企業(yè)做出科學(xué)決策的關(guān)鍵。通過(guò)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以實(shí)現(xiàn)：
客戶(hù)精細(xì)化管理 優(yōu)化資源配置
通過(guò)客戶(hù)ABC模型實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的精準(zhǔn)分類(lèi)，幫助企業(yè)更好地管理客戶(hù)群：A類(lèi)客戶(hù)通常會(huì)產(chǎn)生最高的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，因此要將更多的資源集中在最重要的客戶(hù)上，同時(shí)針對(duì)不同級(jí)別客戶(hù)提供相應(yīng)的服務(wù)和增長(zhǎng)策略，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)化。另外，客戶(hù)分類(lèi)模型讓我們重點(diǎn)關(guān)注A類(lèi)客戶(hù)，為其提供更加符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品或服務(wù)有助于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，留住關(guān)鍵客戶(hù)并建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
圖：客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)展示
關(guān)注銷(xiāo)售費(fèi)用 降低銷(xiāo)售成本
通過(guò)數(shù)智大屏，企業(yè)可以查看各類(lèi)費(fèi)用支出情況，尤其是銷(xiāo)售費(fèi)用，可以了解各項(xiàng)明細(xì)費(fèi)用的組成情況，如：銷(xiāo)售人員工資、廣告費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、差旅費(fèi)用、客戶(hù)接待費(fèi)用等，了解銷(xiāo)售費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)成和趨勢(shì)，幫助企業(yè)識(shí)別增長(zhǎng)異常點(diǎn)，找出成本節(jié)省的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，達(dá)到降低銷(xiāo)售成本的目的。
關(guān)注客戶(hù)回款，提升現(xiàn)金流水平
隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，客戶(hù)數(shù)量增加，應(yīng)收賬款可能會(huì)積累成大額資金占用，如果無(wú)法及時(shí)回收，企業(yè)將面臨流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)數(shù)據(jù)看板，及時(shí)發(fā)現(xiàn)資金風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)出現(xiàn)預(yù)警信號(hào)時(shí)，可以進(jìn)一步按指標(biāo)或不同維度展開(kāi)分析，如從部門(mén)、業(yè)務(wù)員等多維度進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，還可以從余額結(jié)構(gòu)分析是哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)業(yè)務(wù)員、哪個(gè)客戶(hù)的應(yīng)收賬款太高，及時(shí)催款，保障企業(yè)資金安全，降低因應(yīng)收周轉(zhuǎn)不暢導(dǎo)致的資金風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。
圖：應(yīng)收余額分析
增強(qiáng)客戶(hù)粘性 引導(dǎo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)
針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行簽單分析客戶(hù)活躍度及客均簽單額，了解客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，判斷客戶(hù)粘性，從而提供更加個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。粘性高的客戶(hù)更可能成為忠誠(chéng)客戶(hù)并向其他用戶(hù)推薦，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。同時(shí)，在對(duì)不同粘性客戶(hù)的簽單分析中，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更好地預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)。例如，某一客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量或購(gòu)買(mǎi)頻率明顯增加，那么企業(yè)需要根據(jù)這一趨勢(shì)調(diào)查原因，調(diào)整并制定更加精準(zhǔn)的銷(xiāo)售策略，提高銷(xiāo)售效果，引導(dǎo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
圖：客戶(hù)粘性分析
科訊線纜: 企業(yè)銷(xiāo)售管理變革 打造全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
北京科訊宏盛線纜有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)科訊線纜）就是這樣一家通過(guò)數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)打造全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售管理變革的客戶(hù)。
科訊線纜是一家專(zhuān)注于國(guó)標(biāo)的線纜品牌公司，多年來(lái)憑借著安全、可靠、環(huán)保在線纜行業(yè)具有較高知名度，參與首都機(jī)場(chǎng)工程、南水北調(diào)、北京地鐵等工程，在行業(yè)中擁有良好口碑。
科訊線纜作為用友的老朋友，很早就具備了數(shù)智化思維，使用了用友U8+、CRM等業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)智化管理。
隨著市場(chǎng)的推動(dòng)及企業(yè)的發(fā)展，需要更快、更實(shí)時(shí)地掌握業(yè)績(jī)變化情況和簽單情況，銷(xiāo)售人員也要更及時(shí)地跟進(jìn)客戶(hù)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，避免客戶(hù)流失，影響企業(yè)效益。在管理層的慎重考慮下，決定采用用友數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)來(lái)解決以上問(wèn)題。
在數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)的加持下，管理者通過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)看板”數(shù)智大屏，一屏展現(xiàn)銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)情況，有效分析了業(yè)績(jī)目標(biāo)和差距，幫助銷(xiāo)售及時(shí)調(diào)整；同時(shí)，銷(xiāo)售人員可以實(shí)時(shí)收到新簽訂單提示，可在簽單業(yè)績(jī)紅黑榜中實(shí)時(shí)看到自己和部門(mén)間其他同事的業(yè)績(jī)差距對(duì)比，督促銷(xiāo)售人員及時(shí)跟進(jìn)自己的客戶(hù)，形成良性競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)整體效益。
圖：營(yíng)銷(xiāo)看板
在這個(gè)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)銷(xiāo)售管理的變革是必要的，從“跑馬圈地”到“精耕細(xì)作”，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)智能運(yùn)營(yíng)，是這一變革的最好寫(xiě)照。通過(guò)這種轉(zhuǎn)變，企業(yè)不僅可以有效地利用資源，降低銷(xiāo)售成本，增加收入，還可以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，進(jìn)一步提高企業(yè)的盈利能力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。
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