以客戶價值為核心，做好產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)跨越周期的根本保障。
產(chǎn)品形態(tài)的改變之后，隨之而來的是商業(yè)模式的迭代和企業(yè)組織的變革。
近日，用友董事長兼 CEO 王文京出席 2022 中國 SaaS 大會，在「跨越周期：從產(chǎn)品到平臺的躍進(jìn) 」對話中，分享了用友從產(chǎn)品到平臺化、從 OP 到云進(jìn)化過程中的商業(yè)模式、營銷方式以及組織演進(jìn)的實踐和思考。
王文京認(rèn)為，用友在向云轉(zhuǎn)型過程中，從單一的產(chǎn)品模式走向平臺化的云服務(wù)模式，在營銷和生態(tài)方面都發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。在這個過程中，用友面對的挑戰(zhàn)主要有兩個方面，一是對新商業(yè)模式的適應(yīng)；二是在組織能力上，包括產(chǎn)品研發(fā)、營銷方式、生態(tài)合作等方面均需要調(diào)整適應(yīng)。
對于跨越經(jīng)濟(jì)周期的策略，王文京的思考是“以客戶價值為核心，做好產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)跨越周期的根本保障。當(dāng)經(jīng)濟(jì)周期出現(xiàn)時，我們所服務(wù)的客戶也在經(jīng)歷周期的跨越，這時需要我們通過產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶跨越周期，創(chuàng)造價值。”
崔強(qiáng)：用友經(jīng)歷了 34 年的發(fā)展，中間也經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)型，完成了從單一產(chǎn)品到平臺化、從 OP 到云化的進(jìn)化， 在云轉(zhuǎn)型過程中遇到最大的挑戰(zhàn)是什么？
王文京：用友創(chuàng)立于 1988 年，至今發(fā)展已有 34 年。在這期間，我們經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型：第一次是從用友 1.0 財務(wù)軟件向用友 2.0 ERP 轉(zhuǎn)型，從一個部門級的應(yīng)用軟件轉(zhuǎn)型為企業(yè)級應(yīng)用軟件；第二次是從 ERP 軟件向企業(yè)云服務(wù)轉(zhuǎn)型，這不僅是從企業(yè)級應(yīng)用轉(zhuǎn)向社會級應(yīng)用，還是產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式的重大升級，意味著從軟件許可模式進(jìn)化為平臺化的云服務(wù)模式。
兩次轉(zhuǎn)型在不同階段都有不同的挑戰(zhàn)。
第一次轉(zhuǎn)型從部門級的財務(wù)軟件轉(zhuǎn)型為企業(yè)級 ERP，拓寬了對應(yīng)用領(lǐng)域的要求，企業(yè)管理軟件不能只有財務(wù)能力，還得對產(chǎn)、供、銷等環(huán)節(jié)形成一體化的解決方案。另外，我們在業(yè)務(wù)流程上增加了咨詢、實施、客開等交付環(huán)節(jié)，而不僅僅限于財務(wù)領(lǐng)域的售后、服務(wù)、安裝。
第二次轉(zhuǎn)型從 ERP 到企業(yè)云服務(wù)，這次轉(zhuǎn)型跨度和挑戰(zhàn)相對更大。它不只是產(chǎn)品應(yīng)用范圍的擴(kuò)展，更重要的是商業(yè)模式、產(chǎn)品形態(tài)也同時發(fā)生了很大的變化。產(chǎn)品形態(tài)從軟件形態(tài)變成云服務(wù)形態(tài)，商業(yè)模式從原來許可的模式，本地部署的模式走向云平臺的服務(wù)模式，云服務(wù)的模式變成 SaaS、PaaS 的模式，由此帶來的營銷、銷售、生態(tài)也發(fā)生了很大的變化。
第二次轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)主要有兩點：一是思維的躍進(jìn)，用友原本的商業(yè)模式是本地部署的 OP 模式，過去用友在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域積累了大量 OP 運營經(jīng)驗，現(xiàn)在要從原來熟悉的領(lǐng)域升級為 SaaS 思維的商業(yè)模式，需要跳出原有的舒適圈，用新的思維方式來適應(yīng)新商業(yè)模式；二是組織能力的躍進(jìn)，新商業(yè)模式的變革不僅要求組織對產(chǎn)品研發(fā)、響應(yīng)、運營提出了高要求，這對原有的營銷方式和生態(tài)合作方式也提出了挑戰(zhàn)。
崔強(qiáng)：面對當(dāng)下不確定的經(jīng)濟(jì)周期，如何跨越這次周期？
王文京：經(jīng)濟(jì)周期在任何時代都會存在，一個企業(yè)如果要立足長期發(fā)展，就需要跨越不同的經(jīng)濟(jì)周期。以客戶價值為核心，做好產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)跨越周期的根本保障。當(dāng)經(jīng)濟(jì)周期出現(xiàn)時，我們所服務(wù)的客戶也在經(jīng)歷周期的跨越，這時需要通過產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶跨越周期。比如，在疫情期間，通過云服務(wù)保障客戶企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，為客戶創(chuàng)造新價值。
辯證地來看，一些特定的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換或者周期，或許也會成為 SaaS 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新拐點。2004 年，Salesforce 成功上市，中國市場出現(xiàn)“月租型”軟件。中國企業(yè)軟件在線化的爆發(fā)時間還需要再往前推，即 2003 年，這一年發(fā)生了重大突發(fā)性公共衛(wèi)生事件“非典”，那次“非典”不僅讓電商行業(yè)飛躍增長，還促使很多創(chuàng)業(yè)者將企業(yè)軟件在線化的夢想變?yōu)楝F(xiàn)實。
崔強(qiáng)：“渠道為王”的時代已經(jīng)遠(yuǎn)去，客戶和用戶都在社交媒體端，觸達(dá)客戶的方式也將發(fā)生變化， 中腰部市場如何規(guī)模化？
王文京：OP 時代處于“渠道為王”的階段，與客戶的地理位置越近，創(chuàng)造的利潤也就越大，在這一階段用友可以把渠道鋪到縣級。但是，現(xiàn)在線上化、云化的趨勢愈加明顯，企業(yè)的營銷以及生態(tài)合作形式都發(fā)生了重大變化。
在當(dāng)下，線下的渠道依然很重要，但線上的渠道，尤其是觸達(dá)最終客戶的通道也變得越來越重要，如果不用線上的更大規(guī)模、更有深度的方式觸達(dá)和影響客戶，就不能與線上的生態(tài)伙伴形成合作，造成營銷模式和生態(tài)的結(jié)構(gòu)性缺失。
可以看到，現(xiàn)在的 SaaS 廠商越來越重視線上營銷，比如產(chǎn)生了內(nèi)容營銷、在線銷售以及與新型生態(tài)伙伴 (如電信運營商、銀行等) 共同開拓和服務(wù)客戶等新營銷模式。
崔強(qiáng)：我們看到，作為互聯(lián)網(wǎng)時代的原住民，Z 世代群體正成為 IT 消費的主力軍，并將對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生多維度的影響。
這群人已經(jīng)適應(yīng)了線上的節(jié)奏，如果再用渠道的方式觸達(dá)他們，反而會讓他們喪失天生的親和力。未來，營銷體系更可能是“線下渠道＋線上內(nèi)容”的組合拳。
商業(yè)模式的改變，營銷方式的改變，也將帶來組織的不斷迭代和升級，您有什么樣的思考？
王文京：首先，商業(yè)模式的升級帶來組織結(jié)構(gòu)上多維度的變化，包括對運營團(tuán)隊、線上營銷、產(chǎn)品運營和安全防護(hù)的能力提出了更高要求。我們不僅需要培養(yǎng)新階段要求的新型組織能力，還要建立多元性的生態(tài)，包括 ISV、專業(yè)服務(wù)、底層技術(shù)以及電信、銀行等戰(zhàn)略資源的開發(fā)者生態(tài)。在建立生態(tài)合作時，值得注意的是，思維上的躍進(jìn)，從供應(yīng)鏈思維轉(zhuǎn)變?yōu)楣糙A思維。
崔強(qiáng)：共贏共生，意味著給伙伴足夠的發(fā)展空間。去年 (2021 年)，SaaS 大會的主題是“重構(gòu)信任”，包括 SaaS 廠商與客戶之間、廠商與伙伴之間，乃至廠商內(nèi)部員工之間，都需要重新建立信任關(guān)系，以保持目標(biāo)的一致。
從單一產(chǎn)品到平臺躍升的時候，對于很多單一產(chǎn)品而言是很艱難的，包括歷史機(jī)遇、客戶基礎(chǔ)、技術(shù)底蘊(yùn)等，您對 SaaS 廠商從產(chǎn)品走向平臺有哪些建議呢？
王文京：從 OP 進(jìn)化為平臺化的云服務(wù)，除了業(yè)務(wù)和組織上的變化外，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系上也發(fā)生了很大改變，主要有三個層面：
第一層面是平臺底座能力更強(qiáng)更厚、更加多元化。以往的底座能力，可以看作是“1 個技術(shù)平臺+主數(shù)據(jù)”，現(xiàn)在的底座意味著從技術(shù)平臺到低代碼開發(fā)，再到連接集成；從業(yè)務(wù)中臺到數(shù)據(jù)中臺，到智能中臺的全鏈路能力覆蓋。一家企業(yè)的平臺底座能力越強(qiáng)大，上層行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展能力也就越高，能夠為客戶創(chuàng)造的價值也越高。
第二層面是在應(yīng)用層，原來企業(yè)的應(yīng)用層側(cè)重流程，可以稱為 pSaaS (Process SaaS)，到了新的數(shù)智化階段，對數(shù)據(jù)的分析、監(jiān)測、預(yù)測、控制，成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略組成部分，我們把它叫作 dSaaS (Data SaaS)。
第三層面是在生態(tài)層，需要平臺產(chǎn)品具有強(qiáng)大的生態(tài)融合能力、生態(tài)營運能力，讓伙伴一起在平臺上實現(xiàn)共融發(fā)展、共贏發(fā)展。
這三個結(jié)構(gòu)性的變化，是我們在新階段做企業(yè)服務(wù)的重要基礎(chǔ)。
當(dāng)然，還有某些細(xì)分領(lǐng)域或細(xì)分行業(yè)的 SaaS，它們聚焦 SaaS 應(yīng)用層，通過加入生態(tài)化的平臺補(bǔ)足平臺底座和生態(tài)能力，這是沒問題的。但如果是作為一個平臺化、生態(tài)化的平臺，平臺底座和生態(tài)能力就尤為重要。
在疫情過后，一些企業(yè)鍛煉出新的在線化能力，如協(xié)同辦公市場的爆發(fā)就是一個見證。同時，越來越多的 SaaS 通過集成或被集成的方式，獲得持續(xù)增長，跨越周期，共榮共生。
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